最新消息，零售營銷的重點是由營銷商品轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷顧客，如何才能做好零售營銷?不是每個企業(yè)都能夠做好的。

零售市場環(huán)境在發(fā)生改變，零售的本質(zhì)在發(fā)生改變，零售營銷的重點也在發(fā)生改變。

零售市場已經(jīng)走過兩個階段：商品主權(quán)時代、渠道主權(quán)時代。在這兩個時期，零售是以商品為中心，市場營銷的重點是商品，商品是零售營銷的主角。

當(dāng)前的零售市場已經(jīng)進入消費者主權(quán)時代。在消費主權(quán)時代，意味著消費者對市場起到更重要的決定作用。零售營銷需要由營銷商品轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷顧客。

當(dāng)前的零售市場環(huán)境面對的是商品極大豐富的市場特點。商品極大豐富意味著消費者有更多的購買選擇，商品之間、品牌之間都有非常強的替代性，品牌轉(zhuǎn)換在加快。在這種市場環(huán)境下，如果企業(yè)的營銷繼續(xù)沿用以往的模式，繼續(xù)以商品為主體、以價格為主要手段的營銷體系，導(dǎo)致的是難以與顧客之間建立起一種心智的鏈接。最終的結(jié)果是在低價的誤導(dǎo)下，引導(dǎo)消費者錯誤的選擇了價格導(dǎo)向。在商品導(dǎo)向、價格導(dǎo)向的模式下，零售店難以與顧客建起一種穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

當(dāng)前的零售市場面對的另一重大特點是：消費升級。在消費升級的環(huán)境下，表現(xiàn)出來的主要特點是，消費者更加的關(guān)注健康消費、個性化消費。目前來看，整體消費市場包括年齡大的、年齡輕的;收入低的、收入高的，都把健康消費放在首位。許多的健康消費理念已經(jīng)深入人們的日常生活當(dāng)中。一個講究健康飲食的人，特別講究非油炸的人，任何方便面的特價都不會打動他。一個講究健康養(yǎng)生，講究低糖飲食的人，可口可樂即便是一毛錢一瓶他也不會購買。目前這樣的講究健康飲食、健康生活的消費者越來越多。低糖、低鹽、少油、低脂、不接受食品添加劑等一些新的健康消費理念已經(jīng)成為更多消費者購買時的基本關(guān)注點。

面對升級了的消費需求，面對更多關(guān)注健康消費的目標(biāo)顧客，繼續(xù)以往的商品營銷、價格促銷手段，已經(jīng)無法打動你的目標(biāo)消費者。你即便是做再多的營銷，再低的特價，但只要是你提供的商品不符合他的健康生活理念，就不會對她產(chǎn)生任何的影響。

更為重要的是，目前零售店面對的最嚴(yán)重問題是來客數(shù)的下降。來客數(shù)的急劇減少，如果零售的營銷不能及時有效的在解決來客數(shù)下滑的問題上好好做點文章，還是商品營銷、價格促銷，根本喚不會流失的顧客?？土髁魇?，僅靠商品營銷、價格營銷已不能發(fā)揮作用。必須要轉(zhuǎn)換新的營銷手段、營銷方法。

當(dāng)前的新零售環(huán)境，市場營銷的重點已經(jīng)由營銷商品轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷顧客

零售營銷的重點必須要抓住造成當(dāng)前問題的關(guān)鍵點。

對零售企業(yè)來講當(dāng)前面對的最大問題是來客數(shù)的下降。來客數(shù)下降的主要原因，是以往零售店的經(jīng)營理念、經(jīng)營模式嚴(yán)重缺乏經(jīng)營顧客的思想，進而零售與顧客之間構(gòu)建起來的是一種非常松散的關(guān)系。這種關(guān)系賴以存在的基礎(chǔ)就是商品、特價。你有商品特價我就是你的顧客，你沒有了我就成了別人的“新娘”。

傳統(tǒng)的零售營銷模式、營銷理念最終已經(jīng)導(dǎo)致眾多的零售企業(yè)目前面對非常嚴(yán)峻的形勢。在商品主權(quán)時代、渠道主權(quán)時代，也就在大約五年以前，家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)是顧客盈門的，每天的訂單(交易筆數(shù))要達(dá)到20000筆以上，但到目前，也就在10000筆左右，并且每年在呈5—10%的速度在下降。除了其經(jīng)營的商品不能夠有效滿足當(dāng)前的目標(biāo)消費需求變化之外，更關(guān)鍵的原因是零售與顧客之間非常松散的關(guān)系，是導(dǎo)致顧客流失的最主要原因。也或者講，以往的零售營銷模式、營銷理念嚴(yán)重缺乏留客機制。所以，零售如果還是繼續(xù)以往的營銷模式，還是以商品為中心、以價格為主要手段的營銷模式，是不可能有效解決當(dāng)前已經(jīng)面對的非常嚴(yán)峻的來客數(shù)減少的問題。

還是繼續(xù)以商品為中心、以特價為主要促銷手段的零售營銷將把零售企業(yè)導(dǎo)入更加艱難的境地。零售店應(yīng)該非常清醒的看清當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢，如果不能盡快變革理念、變革營銷模式，將會使零售步入更加艱難的境地。還是以商品為中心的營銷模式，將會使更多的目標(biāo)顧客離你而去，如果還是特價特價特價，將會成為你自掘的墳?zāi)埂?/p>

零售店必須要深刻檢討以往的營銷理念：以商品為中心營銷理念已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的零售環(huán)境，以價格為主要手段營銷方法，是自己把顧客趕出了店門。

新零售，如何做好營銷顧客：

面對新的環(huán)境，新零售，零售店必須要轉(zhuǎn)變以商品為中心、以價格為主要手段的傳統(tǒng)營銷模式，重構(gòu)新營銷模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀I銷顧客為中心，由營銷商品轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷顧客。

首先新零售營銷的目標(biāo)是打動目標(biāo)消費者心智，與目標(biāo)消費者建立強鏈接。

新的零售營銷必須是要能夠有效觸動目標(biāo)消費者的心智，能夠使目標(biāo)消費者產(chǎn)生較強的感應(yīng)，形成較強的品牌認(rèn)知，目標(biāo)是要形成較強的影響，最佳的結(jié)果是產(chǎn)生粉絲影響。

分析盒馬的營銷模式，是首先打造了高大上的品牌影響力。門店的高大上、商品的大海鮮、30分鐘到家模式、連續(xù)不斷的DIY活動，塑造了新零售的品牌形象;進而推出的盒區(qū)房營銷概念、地鐵廣告，指向是首先能夠有效觸動目標(biāo)消費者的心智;逐步構(gòu)建的日日鮮品質(zhì)化營銷概念，進一步加深目標(biāo)消費者對盒馬品牌的認(rèn)知。盒馬一切的營銷目標(biāo)是圍繞打動目標(biāo)消費者的心智，與目標(biāo)消費者建立強鏈接。

包括南京羅森的營銷也是非常值得關(guān)注：開業(yè)前期的強造勢，開業(yè)期間“造成”的連續(xù)多日鮮食“搶光”現(xiàn)象，以及隨后實時推出的羅森泰迪概念店。把羅森品牌推向一個全新的便利店品牌形象。為日后的發(fā)展奠定了重要基礎(chǔ)。

分析南京羅森的開業(yè)所做的營銷就是圍繞打動目標(biāo)消費心智，不是以商品、特價來打動目標(biāo)消費者。

其次新零售營銷的基礎(chǔ)是商品和服務(wù)滿足目標(biāo)消費者升級了的新消費需求。

消費升級，帶來的是市場商品結(jié)構(gòu)、需求理念、需求方式的變化。

面對更加追求健康需求的目標(biāo)消費者，必須要準(zhǔn)確洞察目標(biāo)消費者的新需求。以休閑食品為例，消費升級，種子零食的需求在減少，樹堅果類的需求在上升。近兩年我國休閑食品中，堅果炒貨類的市場增長最快。主要因為新興的一些高端堅果產(chǎn)品(主要指碧根果、巴旦木、夏威夷果等)相對于其他休閑食品更加健康營養(yǎng)，高端堅果富含多種營養(yǎng)物質(zhì)，其中蛋白質(zhì)、脂肪、礦物質(zhì)含量位居前列，可以預(yù)防多種疾病，提高免疫力，而廣受光大消費者追捧，消費量持續(xù)增加，市場占比已經(jīng)達(dá)到了20%，每年的增長比率達(dá)到20%以上。如果你的商品還是以往的瓜子、種子品類，已經(jīng)無法滿足目標(biāo)消費者的升級需求。

目前，目標(biāo)消費者已經(jīng)有非常突出的到家購買需求，如果還是只能滿足到店購買，必然不能完全滿足目標(biāo)消費者的需求。

所以，新營銷的基礎(chǔ)是商品和服務(wù)一定要首先滿足升級了的目標(biāo)消費者需求。

新零售營銷的主線是：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強粘性、打造終身價值顧客。

客流減少、流量到頂對零售企業(yè)來講是必須要正確面對的市場現(xiàn)實。

面對這樣的市場環(huán)境，張瑞敏分析指出：整個家電企業(yè)還有沒有出路?肯定是沒有出路了。只能從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向打造終身用戶。

零售企業(yè)更必須要更加清醒地看清這一嚴(yán)峻的現(xiàn)實。如果還只是盯著商品、價格，真的是沒有出路了。必須要從賣商品，轉(zhuǎn)向打造終身價值顧客上來。

最近新當(dāng)選的連鎖協(xié)會會長裴亮指出：新零售，零售首先需要轉(zhuǎn)變?yōu)榱髁苛闶?。我的理解：流量零售就是以顧客為中心的零售，是以?jīng)營顧客為中心的零售。

所以，新零售營銷必須是以顧客為中心。新零售營銷的主線必須是：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強粘性、打造終身價值顧客。

新零售營銷的方法：場景、IP、社群、傳播

互聯(lián)網(wǎng)新時代，新零售營銷必須要運用新的營銷手段。

新零售時代，“場景”不再是一個簡單的名詞，是將人的精神、記憶和情感與實體空間融合的一種創(chuàng)造、一種思維，是以人為核心，伴隨著新洞察誕生的新生活方式。場景營銷要成為新零售營銷的核心。

互聯(lián)網(wǎng)社會一切營銷都必須是基于傳播，能夠產(chǎn)生二次傳播，能夠造成顧客的主動傳播，沒有傳播就沒有營銷;傳播的最大機會點、信任點是社群，只有在社群的環(huán)境下，能將傳播的有效值放到最大;傳播什么?IP。劉春雄教授把在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的IP稱為【自主傳播能量】。他指出IP化的品牌特點就是不求所有人叫好，但一定有人把它當(dāng)?shù)谝贿x擇。有人當(dāng)?shù)谝贿x擇，有人反感，這很正常。最怕的是第二選擇，第三選擇，這如同談戀愛時候的“備胎” 。

企業(yè)務(wù)必要構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新營銷體系。建立新的營銷組織，賦予新的營銷創(chuàng)新機制。高度重視公眾號的新營銷價值，公眾號一定能夠在找到顧客、鏈接顧客、影響顧客、創(chuàng)造顧客價值方面發(fā)揮重要作用。

要學(xué)會運營微信群，群的營銷價值非常之大。我觀察了盒馬的門店微信群營銷，做的非常好。我認(rèn)為盒馬模式的成功，微信群營銷發(fā)揮了非常重要的保駕護航作用。

總之，零售環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變，零售的營銷必須要隨之改變。在消費者主權(quán)時代，零售的營銷必須要由營銷商品轉(zhuǎn)型為營銷顧客。

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