近年來，隨著人們生活水平的迅速提高和審美觀念的不斷變化，時尚珠寶品牌店在中國市場蓬勃發展。那么珠寶店如何開展營銷策劃方案，可以保持長期的品牌生命力呢？

 

 

 

一、市場分析

年銷售額達2600多億的中國珠寶市場，如一塊巨大的，誘人的，芳香的蛋糕，吸引了無數制造商。目前，在中國珠寶市場上，以“謝瑞麟”和“周大福”為代表的香港品牌以及以卡地亞和寶格麗為代表的國際品牌已憑借資金，品牌，管理，渠道等優勢登陸中國內地以國產品牌“老鳳祥”等，上演了珠寶市場爭奪之戰;而有些品牌位于二線和三線品牌，不甘示弱，他們直接發動了價格戰，使競爭幾乎白熱化。

經過市場調研發現以下問題：

1.珠寶品牌競爭是低層次的

現在，所有企業的目光都集中在廣告和價格等相對較低水平的競爭手段上，還沒有進入較高水平的服務和形象競爭的范疇。所有主要品牌都通過價格戰建立了市場份額，這是當前競爭中最常見的方法之一。

2.品牌形象定位模糊不清

由于珠寶品牌長期以來沒有清晰地成型，因此珠寶品牌一直含糊不清，品牌的內涵很淺，使人們感到缺乏品牌魅力，有些企業盡管對產品進行了升級調整，但在品牌宣傳及渠道規模方面調整還不到位。

3.營銷管理松懈

由于管理上的疏忽，市場銷售一線的營銷部門和銷售人員處于松散狀態，市場基礎工作薄弱。

4.公司的士氣低落

缺乏凝聚力和核心向心力。

二、珠寶企業目標消費人群定位

(1)情侶購買;

(2)父母給兒女購買;

(3)特定的送禮人群。

舍去以往那種“大而全”、“把所有想賣寶石的客戶都納入到我的客戶中來”的市場觀念，這樣可以有效避免“什么都想抓、但又什么都抓不住”市場局面的出現。這樣做的原因有以下二點：

(1)明確了目標客戶群，就可以集中自己各方面的優勢，從渠道、宣傳、服務等各方面有針對性的投入，避免了資源的浪費，在小而專的市場范圍內精耕細作;

(2)有利于渠道的拓展，針對以上三種主要購買人群，我們把渠道拓展到以下三個方面：①、婚姻登記所;②、婚紗影樓;③、樓盤銷售商，在目標客戶群比較集中的地方適當做一些促銷和產品宣傳;

三、確定營銷策略

針對上述問題，我們采訪了目標消費者群，公司一線產品銷售人員和內部管理人員，并秘密采訪了主要競爭對手的一線銷售情況。理解的同時，我們還對產品賣點，品牌定位，消費者品牌偏好，促銷方式，媒體偏好等進行了一系列的專業測試，最終形成了以下市場策略：

 

 

 

 

1.建立產品品牌，樹立品牌個性，遵循個性鮮明，溝通方便的原則;

2.在溝通中，我們必須運用技巧來努力達到“四兩撥千斤”的效果;

3.必須完善銷售終端的陳列，努力營造高尚時尚的氛圍，以提高品牌的含金量和檔次;

4.堅決不打價格戰，避免對品牌形象的不利影響，而是通過一些巧妙的事件營銷，為消費者實現間接利潤，進而吸引消費者;

5.重塑服務體系，通過各種直觀的方法直接溝通和影響消費者。通過企業軟件的建設，全面增強產品競爭力，使消費者放心購買，逐步培養顧客的意識和忠誠度。

四、整合營銷推廣

目前，各種珠寶公司仍處于品牌混戰階段，尚無清晰的品牌個性和形象。因此，給珠寶公司明確的品牌定位，通過一定的載體和言辭，增強品牌形象，并完全打動消費者，已成為所有工作的重中之重。在對市場研究的數據進行分析之后，我們將珠寶公司的目標客戶定位在20至30歲的年輕人中。他們充滿活力和激情。這些人中的大多數人都遠離家鄉，他們一個人在大城市里，渴望有一個成功的“流動”家庭，與此同時，由于田野里的人們，所以他們特別珍惜愛情，親情和友誼。因此，我們為珠寶公司創造了這樣一個“年輕，時尚，熱情”的品牌形象，并附有“香港珠寶公司，與您真誠溝通”的口號，不僅令人耳目一新，而且還通過品牌的張力效應定位，它隨著情感而動，并給消費者完整的真實感受。

目前，主要的珠寶品牌都有各種各樣的優惠活動，消費者迷茫了。從特價銷售到某些類型的某些型號，購買產品和精美禮品，再到與產品所在商場的促銷活動(例如100送30)聯系等等;以及某些二線和三線品牌，產品會根據實際價格以直接折扣的形式出售(折扣20%，折扣50%，折扣3.8%)。

對產品以“大折扣”的打折形式進行銷售，雖然對產品的終端銷售有一定的促進作用，但有以下幾方面的劣勢：

(1)珠寶對于大多數消費者而言，屬于昂貴的商品，因此消費者在購買此類商品時，會綜合考慮各方面的因素(如價格、款式、自身經濟條件、品牌、服務等)，因此消費時特別理性，而商家只但但考慮價格的因素盲目打折，消費者則會認為產品不真、質量不好或商家為牟取暴利而私自抬高價格欺騙消費者等，反而使消費者對商品產生不信任感和排斥的情緒，結果就可能會造成“售貨員剛給消費者說我們的珠寶一律5折銷售，消費者扭頭就走”的尷尬局面。

(2)盲目打折不利于產品品牌形象的樹立，“便宜無好貨、好貨不便宜”，在消費者的潛意識里，“便宜”往往與低檔次、過時、包裝不好、質量差等聯系起來，為了尋求可*的保障及“心理上的虛榮”，寧可賣一些“高檔產品”;

(3)目前，絕大部分珠寶商家在對其產品進行促銷實行“價格直接打折”的方式，促銷方式單一雷同，沒有新意，一方面消費者對此形式已不再有新鮮感和興趣，另一方面反而造成消費者對品牌的不認可或懷疑態度，最終造成“價格打折無效果”的局面。

五、珠寶企業增加增值服務

為了提高終端顧客的認知度和吸引消費者，也為了使消費者對珠寶企業的服務有一個具體、客觀的認識，并區別于其它競爭對手(通過市場調查得知，其它競爭對手沒有把服務明確標示出來，只是有消費者問的時候，售貨員才被動說出來)，把服務作為一個增值的亮點，把服務的內容明確的在終端展示出來，使消費者一目了然。

(1)由珠寶協會的高級鑒定師免費為消費者鑒定足金、鉆石，并負責推薦到權威機構鑒定;

(2)香港珠寶企業的每一件產品均有國家珠寶玉石質量監督檢驗中心頒發的鑒定證書;

(3)所有售出的產品均附一張香港珠寶企業的商品質量保證卡;

(4)所購的首飾可免費改制，戒指可加大縮小;

(5)開通珠寶咨詢熱線;

(6)訂婚戒送一束玫瑰花，生曰買任何一款金銀珠寶首飾均可獲生曰卡一張及鮮花一束;

(7)免費為顧客清洗、拋光金器，免費包裝禮品;

(8)微笑服務、百問不煩、文明禮貌、不欺不詐;

(9)設立情侶首飾專柜，太太首飾專柜等特色專柜，提供個性化服務;

六、珠寶行業終端管理

(1)珠寶展示及擺放標準;

(2)宣傳品投遞及發放;

(3)終端宣傳品量及品種類型;

(4)銷售人員推介與終端說辭;

(5)產品促銷及跟銷;

(6)珠寶咨詢及導購;

珠寶業作為一種精神吸引力產業，珠寶公司希望成為一個好的品牌，除了擁有自己的珠寶公司的資本實力外，珠寶品牌規劃將是整個珠寶品牌發展的重點。是否制定適合時代發展的珠寶品牌計劃解決方案，是珠寶品牌成功的前提。希望能引起珠寶公司的關注。您也可以參考上一篇廣州龍獅營銷策劃公司的文章“知名珠寶品牌的案例分析”，以期幫助中國珠寶公司的崛起帶來一些深入的思考價值。