018年蘇寧小店大規模開店，在《2018年中國便利店TOP100》中，蘇寧小店以4508家門店的經營規模，排名第四。2019年蘇寧小店從蘇寧易購剝離，2020年5月起從直營轉向特許，6月初蘇寧小店正式宣布全面開放門店加盟，計劃在未來三年內發展1萬家加盟店。

特許加盟的三點常識

2018年10月我去南京到蘇寧參觀學習，他們說：蘇寧小店計劃投資1000億元，開發10萬家直營店。當初我感到：第一，一個小店，平均投資100萬元，一萬年都不會賺錢。不管有錢沒錢，投資百萬的小店，肯定不是個方向。第二，小店直營，這條路很難走通。從店面裝潢與設備設施來看，一家店肯定花不了100萬。如今，蘇寧小店真的要發展加盟店，加盟這條路能不能走通？

我相信：作為一家銷售規模幾千億、多業態發展的大型商業集團，采取任何經營戰略與管理模式，一定經過深思熟慮，有一套完整的應對方案。我這里只想給蘇寧小店提供三點有關特許加盟的“常識”。

(1)投資加盟店是為了獲得一個低風險的創業機會

為什么不自己創牌創業，而要加盟別人的品牌？那是因為：較高的品牌知名度；較低的進貨成本；廣告優勢；節省開發產品的成本；商圈范圍受到特許經營公司的保護；特許經營公司提供經營技術與訓練服務；特許經營公司的財務指導。

上述這些優勢，歸根到底是能幫助加盟者最大限度地降低了創業風險。因為加盟成熟的品牌與商業模式，更容易成功，自己不用創牌，不用面臨創業的種種風險。

如果發展加盟業務是處于財務止損，讓加盟者去承擔品牌與商業模式的推廣風險，這就背離了特許經營的第一個初心。

(2)經營屬于自己的事業

憑借特許經營公司的經驗，依照特許經營公司的經營模式，既能成為全國連鎖網的一員，得益于全國一致的企業形象，又能相對獨立地開展經營活動，經營屬于自己的事業，發揮自己的管理才能，享受到一般受雇傭的職員無法得到的成就與自由。這就是特許經營第二個初心。

這就是說：加盟者是為自己做生意。他是要靠這家店養家糊口的。所以，應該充分發揮加盟者的積極性、主動性與首創精神。總部要從加盟店中吸收成功經驗。如麥當勞的巨無霸，并不是麥當勞開發的，而是加盟商開發的。所以，任何高傲自大的加盟主，都不會走得太遠、活得很久。

總部與門店這兩個積極性要相互融合，如果只有一個積極性，就背離了特許經營的第二個初心。

(3)加盟總部不是“警察局”，而是提供服務的機構

讓加盟者賺錢是特許經營的第三個初心。因為只有加盟者賺錢了，總部才有可能賺錢。國內外曾經有過很多特許經營失敗或不良的例子。主要是兩種情況：一是特許連鎖公司片面追求特許店的數目擴張而影響到特許經營的健康發展。二是某些特許經營公司利用投資者盲目求利的心理，大量出售專賣權，以收取巨額的品牌授權金，但為特許店提供的服務卻十分有限，使投資者遭受極大損失。

如美國的Burger Chef，在成立初期，特許店總數曾一度超過了麥當勞，但后因盲目擴大規模導致經營失控而被General Foods 收購，最后當特許店數目從1200家減少到不足300家時，其經營才逐步進入正常軌道。再如美國的Minnie Pearl Fried Chicken餐館以及Arther Murray's Dance，它們僅僅是利用這個牌子進行交易，但只對特許店提供非常有限的服務。在這種情況下，特許經營者才意識到，為了進一步推動特許經營的發展，需要改善形象，并加強規范管理。

降低投資風險，讓加盟者賺錢，持續提供有效服務，這些如果能做到，特許經營才有希望。愿蘇寧小店越開越好。

（文/聯商高級顧問團主任 周勇，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）