最新消息報(bào)道，門店的8個(gè)營銷理論，做企業(yè)做門店最重要的就是營銷了，怎么做好營銷呢?拒絕無知做好門店?duì)I銷。

因?yàn)闊o知，所以覺得“男人都是好色的”，“女人都是物質(zhì)的”。下方讓我們一起來看8個(gè)營銷理論吧!值得思考。

一、巴納姆效應(yīng)

心理學(xué)家于1948年進(jìn)行了一項(xiàng)人格測驗(yàn)，發(fā)給測驗(yàn)的每個(gè)學(xué)生一份“個(gè)人分析”,并讓他們打分，來評價(jià)下方描述與自身契合度的高低，5分最高，0分最低。

這份“個(gè)人分析” 是：

“你祈求受到他人喜愛卻對自己吹毛求疵。雖然人格有些缺陷，大體而言你都有辦法彌補(bǔ)。你擁有可觀的未開發(fā)潛能尚未就你的長處發(fā)揮?？此茝?qiáng)硬、嚴(yán)格自律的外在掩蓋著不安與憂慮的內(nèi)心。許多時(shí)候，你嚴(yán)重的質(zhì)疑自己是否做了對的事情或正確的決定。你喜歡一定程度的變動并在受限時(shí)感到不滿。你為自己是獨(dú)立思想者自豪并且不會接受沒有充分證據(jù)的言論。但你認(rèn)為對他人過度坦率是不明智的。有些時(shí)候你外向、親和、充滿社會性，有些時(shí)候你卻內(nèi)向、謹(jǐn)慎而沉默。你的一些抱負(fù)是不切實(shí)際的”

按常規(guī)理解，人與人之間是不同的，那最終學(xué)生們的評分的平均值會是多少呢?

4.26分(滿分5分)，而且每個(gè)人收到的“個(gè)人分析”一模一樣，就是上面這段文字。

心理學(xué)家從星座與人格關(guān)系的描述中搜集出這些內(nèi)容，編成“個(gè)人分析”，很多語句是適用于任何人的，這些語句后來以巴納姆命名為巴納姆語句。

巴納姆效應(yīng)(Barnum effect)是心理學(xué)家伯特倫·福勒通過試驗(yàn)證明的一種心理學(xué)現(xiàn)象，以雜技師巴納姆的名字命名，認(rèn)為每個(gè)人都會很容易相信一個(gè)籠統(tǒng)的、一般性的人格描述特別適合他。即使這種描述十分空洞，仍然認(rèn)為反映了自己的人格面貌，哪怕自己根本不是這種人。

這讓我想起馬未都以前開玩笑算命的一句話：不管誰來找我，我先閉著眼睛給他算一卦，“你左腿上有顆痣。”他不信?回家脫了褲子讓媽媽幫忙找，絕對找出痣出來，沒誰的腿沒痣的。

所以，每一位用戶的行為、心理千差萬別，但是他們一定都遵同一些共同的籠統(tǒng)思想。

二、誘餌效應(yīng)

我從小喜歡在河里釣魚，那時(shí)候一直不明白，為什么要拿飼料打窩?這多浪費(fèi)啊，要釣上魚兒來，還不是只有靠那顆有鉤的餌。

上個(gè)世紀(jì)30年代，威康斯·索諾馬公司，信心滿滿的發(fā)布了自己的首款烤面包機(jī); 但這并沒有點(diǎn)燃消費(fèi)者的購買熱情，反而令他們陷入了選擇困境。此時(shí)消費(fèi)者的心態(tài)是這樣的：

家用烤面包機(jī)什么玩意兒?

它是好還是壞?

我們真的需要家用烤面包機(jī)嗎?

有錢為什么不買旁邊的那臺新款咖啡機(jī)?

面對糟糕的銷售業(yè)績，公司只好請來了一家營銷調(diào)研公司。經(jīng)過一番研究，營銷調(diào)研公司并沒有要求威康斯公司改進(jìn)產(chǎn)品，控制成本壓低價(jià)格。

而是要求他們再推出一款新產(chǎn)品，不僅個(gè)頭更大，而且價(jià)格還要高出50%，新面包機(jī)一經(jīng)上市 老型號面包機(jī)的銷售狀況便馬上得到了改善，消費(fèi)者再也不必面對選擇困境，此時(shí)消費(fèi)者是這樣想的：

我也許不大懂烤面包機(jī) 但我知道選小的肯定比大的好。

新型號的烤面包機(jī)提供了一個(gè)參考點(diǎn)，或者說成為了一個(gè)誘餌，使得原先的型號似乎更值得購買。

三、交易效用

現(xiàn)在來假想一下，美女從你前面經(jīng)過，你正在沙灘上日光浴，你打電話告訴朋友，順道為你買一瓶啤酒過來。

當(dāng)你拿著這瓶2美元的冰涼啤酒時(shí)，朋友告訴你，這回我們買得挺值的!XX高級假日酒店柜臺上的酒，只花了2美元。

而在另一天，也是朋友順道幫你買酒，在路邊小賣部買的，一樣的酒2美元，你會覺得特別值嗎?甚至懷疑這小賣部的酒會不會是假貨哦。

通常來講得知啤酒來自高級假日酒店，你會更快樂，因?yàn)槟愕?ldquo;實(shí)際支付價(jià)格”比“參考價(jià)格”低了很多，感覺上占了便宜。

而在比較low的小店買的同樣的啤酒，似乎2美元并不算便宜呀(13元人民幣)。

交易效用，“參考價(jià)格”與“實(shí)際支付價(jià)格”之間的差額是“交易效用”的源泉，實(shí)際支付價(jià)低于參考價(jià)越多，你越覺得這是一筆劃算的交易。

這從賣方的角度看，常常解釋為“沉錨效應(yīng)”。

四、損失厭惡

有一組試驗(yàn)，對比了一個(gè)選擇：

你有100%的機(jī)會獲得3000元，

你有80%的機(jī)會獲得4000元，20%的機(jī)會一無所獲。

你覺得用戶們更傾向于1還是2?

要是我，我會選擇2，因?yàn)?明顯更劃算，1的收獲均值是100%*3000=3000元;2的收獲均值是80%*4000=3200元。

但是人們更多愿意從感覺上去評估，選2多嚇人呀，可能一無所獲。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果，大多數(shù)人寧愿選擇無風(fēng)險(xiǎn)(即100%的機(jī)會)地獲得$3000，而不會選擇有80%的機(jī)會贏得$4000的賭博。

損失厭惡，指人們面對類似數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。同量的損失帶來的負(fù)效用，為同量收益的正效用的2.5倍。

“我們來一把賭局吧!拋硬幣，正面，你給我1萬元;反面，我給你1萬元。”

這一眼就能看出來是非常公正的賭局，但是你真要拿去和用戶玩兒的時(shí)候，很少人愿意參與，原因就是損失厭惡。

再比如做生意吧，當(dāng)你投資100元，掙了10元的時(shí)候，很開心，掙了20元的時(shí)候更開心，掙了60元的時(shí)候，好像心態(tài)就平常了。

而虧就不一樣了，你投資了100元，虧了10元，可能覺得還好，當(dāng)虧了60元的時(shí)候，你心態(tài)會更加平常嗎?恐怕是這樣想的吧——完了，完了，這次虧慘了!

再比如，一款A(yù)pp，里面有個(gè)簽到功能，正常情況是，簽到一次給xx積分，然后積分可以用來兌換一些東西、神器。

而你非要來個(gè)逆天操作，簽到不給分，漏簽一次扣XX分，你試試用戶會不會打死你?

用戶面對收益時(shí)，可能默然，而要損失，就翻臉。

五、迷戀小概率事件

很多人都買過彩票，雖然贏錢可能微乎其微，你的錢99.99%的可能支持福利體育事業(yè)了，可還是有人心存僥幸搏小概率事件。比如我爸就特別迷戀，每天都要買，時(shí)不時(shí)的還要畫圖推理。

諸如天上掉餡餅之類的，都是小概率事件，但就有那么多人渴望。

同時(shí)，很多人都買過保險(xiǎn)，雖然倒霉的概率非常小，可還是想從損失中掙收益。人們的這種傾向，是保險(xiǎn)公司經(jīng)營下去的心理學(xué)基礎(chǔ)。

對于這種小概率的賭注，人們付出很少，想著，萬一“狗屎運(yùn)”來了，那可就是一大筆收益!

所以，當(dāng)下不管是游戲產(chǎn)品、線下商店、移動運(yùn)營商、各種共享產(chǎn)品，還有淘寶京東之類的，都會有抽獎(jiǎng)活動，你可能加1元就可以抽萬元大獎(jiǎng)，甚至不費(fèi)錢，例如，飛豬旅行抽折扣、移動抽流量、ofo抽券，lol抽皮膚···

實(shí)際上，像那些一年一次的店慶，淘寶的雙11，京東的618，也以用戶的“損失厭惡”心理為基座。

用戶從第一個(gè)角度想，能在這樣的狂歡節(jié)中買到如此實(shí)惠的產(chǎn)品，一定要抓住機(jī)會啊!

用戶從第二個(gè)角度想，一年一次，要是放掉這個(gè)機(jī)會，如此實(shí)惠的產(chǎn)品可只有明年才有了啊!

六、“沉沒成本”之決策

沉沒成本的官方描述是，指代那些已經(jīng)付出且不可收回的成本。

而今天我們要討論的是，沉默成本對消費(fèi)者(用戶)在選擇決策的時(shí)候有什么影響?

比如，一對情侶決定本周六去滑冰，結(jié)果，兩個(gè)人都訂了票。

男生訂的A溜冰場，票價(jià)100，人比較多，環(huán)境也就比較差;

女生訂的B溜冰場，票價(jià)50，人比較少，環(huán)境也就比較好;

由于都是同一時(shí)間的票，所以要放棄一個(gè)，這時(shí)候通常人們會怎么選擇呢?

在這個(gè)案例中選擇的優(yōu)劣相當(dāng)明顯，所以判斷起來并不困難。留下B溜冰場，放棄A這個(gè)劣質(zhì)的溜冰場。

再來看一個(gè)案例：近期， 你市要舉辦一場盛大的燈會，門票價(jià)格1000元，不可退，或退票手續(xù)費(fèi)很高。

情形一：這張門票是公司年末福利附贈給你的。

情形二：這張門票是你自己花1000元訂購的。

得到門票后，在燈會前段時(shí)間，你得到準(zhǔn)確的消息，燈會當(dāng)天一定會下大雪堵塞交通，人也會特別多，大概是那種擠成肉餅的情況。

那么，請問，是“情形一”的人更傾向放棄，還是“情形二”的人更傾向放棄?

調(diào)查結(jié)果顯示，“情形一”2/3的人都選擇了放棄，而”情形二”的人大部分硬著頭皮也要上。

這兩個(gè)案例說明了“沉沒成本”之決策，當(dāng)選擇結(jié)果呈現(xiàn)顯著的優(yōu)劣差異時(shí)(最終去B溜冰場明顯會有更佳的體驗(yàn))，人們?nèi)菀缀鲆?ldquo;沉沒成本”，明智地對當(dāng)下結(jié)果做出選擇;

而當(dāng)結(jié)果相同時(shí)，人們會更多地考慮“沉沒成本”，并且忽視將來成本。上方燈會案例即可說明，結(jié)果都是看燈會，但是情形一的“沉沒成本”幾乎為0;而情形二的“沉沒成本”是1000元，所以人們偏向選擇去看燈會，覺得不去看就太虧了。

同時(shí)，他們也忽視了將來成本，比如，可能遇上的交通事故、塌方、踩踏事故。

這給了我一個(gè)小啟示，同樣的產(chǎn)品、服務(wù)，如果加一個(gè)小技巧，能更好的留住用戶，比如：收一些押金;推薦會員卡;預(yù)訂折扣;先前協(xié)助用戶完成了一系列復(fù)雜的手續(xù);月費(fèi)、年費(fèi)之類的訂得越久越便宜。

七、認(rèn)知失調(diào)

官方解釋指一個(gè)人的行為與自己先前一貫的對自我的認(rèn)知(而且通常是正面的、積極的自我)產(chǎn)生分歧，從一個(gè)認(rèn)知推到另一個(gè)對立的認(rèn)知時(shí)而產(chǎn)生的不舒適感、不愉快的情緒。

這在營銷上不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是，大多數(shù)人產(chǎn)生“認(rèn)知失調(diào)”后，為了減少這種“認(rèn)知失調(diào)”帶來的不良體驗(yàn)，他們會大肆夸贊其僅有的優(yōu)點(diǎn)。

煙民在剛學(xué)吸煙的時(shí)候，可能覺得挺帥的，電影里的大哥都在抽。

后來在電視里發(fā)現(xiàn)，抽煙居然會提高患肺癌的幾率，而且將帶來極大的痛苦。這與煙民當(dāng)初的認(rèn)知截然不同，在煙民心中產(chǎn)生了不良體驗(yàn)(對立的認(rèn)知)。

于是，為了減少這種認(rèn)知失調(diào)帶來的不良體驗(yàn)，煙民們會降低對患病風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期，夸大吸煙是浪漫的，享受生活的，讓這個(gè)行為看起來像一個(gè)理性的選擇。

所以，即便每包煙上都印刷有“吸煙有害健康”，甚至在俄羅斯的香煙上還有大幅的糜爛的肺的圖片，同樣阻擋不了煙民。

在游戲產(chǎn)品中，可能玩家們最開始都覺得付費(fèi)是荒誕的，隨后有人開始“吃螃蟹”，到后來付費(fèi)的人越來越多，這些玩家可能是明確地想要更好的畫面、道具等，也可能是因?yàn)槊つ扛L(fēng)。

但總的來說，進(jìn)了付費(fèi)的圈子，就很難出去了，大致是“由奢入儉很難”，并且已經(jīng)習(xí)慣了更好的享受。

對于已經(jīng)投入時(shí)間和金錢的玩家，他們會夸大它的優(yōu)點(diǎn)，忽略它的不足，甚至用“窮逼玩家”、“屌絲道具”來貶低其他免費(fèi)用戶、免費(fèi)道具。

因?yàn)檫@會使人民幣玩家心中那個(gè)好的自我形象得到強(qiáng)化，彰顯自己的品位與機(jī)智。

在“認(rèn)知失調(diào)”的心理因素下，一個(gè)體系中同時(shí)存在付費(fèi)產(chǎn)品和免費(fèi)產(chǎn)品，付費(fèi)用戶必然會逐步增加，而免費(fèi)用戶逐漸受到排擠。

比如當(dāng)下的喜馬拉雅、傾聽FM，同一個(gè)產(chǎn)品中既有免費(fèi)的內(nèi)容，也有付費(fèi)的內(nèi)容，付費(fèi)用戶會逐漸“拉幫結(jié)派”，免費(fèi)用戶會逐漸被排擠，或者轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶。

視頻付費(fèi)也是同樣的道理，所以愛奇藝的VIP口號都是“尊貴會員”。令vip用戶去轉(zhuǎn)化非vip用戶。

八、狄德羅效應(yīng)

18世紀(jì)法國有個(gè)哲學(xué)家叫丹尼斯·狄德羅。有一天，朋友送他一件質(zhì)地精良、做工考究的睡袍，狄德羅非常喜歡。

可他穿著華貴的睡袍在書房走來走去時(shí)，總覺得家具不是破舊不堪，就是風(fēng)格不對，地毯的針腳也粗的嚇人。于是，為了與睡袍配套，舊的東西先后更新，書房也終于跟上睡袍的檔次。

后來他苦惱起來，反思了好久，自己怎么就被一件睡袍脅迫了? 然后寫下了《與睡袍別離之后的煩惱》。

200年后，美國哈弗大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)家朱麗葉·施羅爾在《過度消費(fèi)的美國人》一書中，提出了一個(gè)新概念——“狄德羅效應(yīng)”，或配套效應(yīng)，指人們擁有了一件喜愛的物品后，會配置與其相適應(yīng)的物品，已達(dá)到心理上平衡的現(xiàn)象。

同理，當(dāng)自己喜愛的物品的配件壞了的時(shí)候，人們非常傾向于“原裝”，即便是其他牌子的配件質(zhì)量款式與其一摸一樣，價(jià)格還實(shí)惠，人們還是對“原裝”有執(zhí)念。

以上就是《請思考，這8個(gè)營銷理論》的全部內(nèi)容，包括巴納姆效應(yīng)、誘餌效應(yīng)、交易效用、損失厭惡、迷戀小概率事件、“沉沒成本”之決策、認(rèn)知失調(diào)、狄德羅效應(yīng)。我就不總結(jié)了，復(fù)看全文更助于思考。

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